מכמה אלפים לכמה מאות ברשימת הדיוור…אבל בקטע טוב!

לפני מספר חודשים (ובעצם כל כמה חודשים), עשיתי מהלך של צמצום רשימת הדיוור שלי, כי שמתי לב שאחוזי הפתיחה ירדו, ואיתם גם ההמרות במקרה של מכירה במייל.

לפני שאכנס ל"איך" עושים את זה, חשוב להבין למה בכלל כדאי לעשות מהלך כזה בעסק, שסופו די ידוע מראש:
רשימת דיוור הרבה (הרבה) יותר קטנה מזו שיש לנו כיום.

וכדי להסביר את ה"למה", אתן לכם דוגמה מהעסק שלי:
העסק שלי הוקם לפני מספר שנים במטרה לעזור לבעלי ובעלות עסקים להתגבר על אתגרים ומכשולים טכנולוגיים הקשורים לשיווק העסק שלהם באינטרנט.
הקהל שרכש את השירותים השונים שהצעתי, הגיע אלי דרך מתנה חינמית שהייתה בעצם הדרכה טכנית.
במשך הזמן, שיניתי את המיקוד העסקי שלי, החלפתי את המתנה החינמית לאחת שתתאים למיקוד החדש, הוספתי שירותים חדשים לעסק, והפסקתי לתת שירותים אחרים.

במשך כל השנים הללו, הרשימה שלי גדלה לכמה אלפי נמענים, אבל לפני מספר חודשים שמתי לב שאחוזי הפתיחה וההקלקה נמוכים מאוד, ויותר מדאיג מזה, כשפרסמתי שירותים ומוצרים בתשלום, שהיו כמובן קשורים למיקוד החדש שלי, היו מעט מאוד רכישות.

הגעתי למסקנה שהתכנים שלי כנראה כבר לא מתאימים לכל מי שנמצא ברשימה הקיימת ומה שהיה נכון בעבר, לא בהכרח נכון היום.

אני מאמין שכל אחד ואחד מכם יסכים עם הגישה הבאה: אנחנו רוצים להחזיק רשימת דיוור של קהל יעד רלוונטי, ומכיוון שרוב חברות הדיוור גובות תשלום לפי גודל הרשימה, החלטתי לעשות מהלך שישאיר ברשימה רק את קהל היעד הנכון עבורי.

ידעתי שמהלך כזה יקטין לי את רשימת הדיוור בצורה ניכרת.

ולקח לי גם זמן עד שהוצאתי את המהלך הזה לפועל, כי הייתי צריך להתגבר על ההתנגדות של "אני אוותר בקלות כזו על נמענים שהתאמצתי מאוד לגייס?".

וזה מה שעשיתי:

  1. הכנתי רשימה חדשה במערכת הדיוור
  2. הכנתי דף נחיתה ובו הצעתי בתשלום שירות רלוונטי רק לקהל יעד שאני מעוניין שימשיך איתי, בהתאם למיקוד המעודכן של העשייה העסקית שלי.
  3. כתבתי אימייל יעודי, והגדרתי שכל מי שילחץ על הקישור המופיע באימייל, ייכנס לרשימה החדשה בצורה אוטומטית, ומבחינתי ייחשב לקהל היעד הרלוונטי.
  4. הגבלתי את האפשרות להקליק על הקישור עם תאריך מוגדר, כך שמי שילחץ על הקישור לאחר התאריך, כבר לא יגיע לדף הנחיתה.

אז מה כדאי או אפשר לכתוב באימייל כזה?

הנה דוגמה לפסקת פתיחה לאימייל. תוכלו כמובן להתאים אותה בהתאם לעסק הספציפי שלכם, וכמובן בהתאם למהלך שאתם רוצים להוציא לפועל:

היי X,
אתה מקבל ממני דיוורים כבר תקופה ארוכה,
ואני מקווה שאתה מוצא אותם מעניינים ומקדמים אותך
בתחום ________ (כאן תציינו את התחום שלכם)
לאחרונה אני נמצא בתהליך של שיפור התהליכים והמיקוד העסקי שלי,
ואני מעוניין להמשיך לשלוח את התכנים שלי רק למי שבאמת מתעניין ב______

המשך האימייל יהיה תלוי באופן בו אתם רוצים להוציא לפועל את המהלך. בדרך כלל יש 3 אפשרויות עיקריות:

  • הקלקה על קישור
    האפשרות הכי פחות מחייבת מצד הנמענים. הם רק צריכים להקליק על קישור כדי לאשר שהם מעוניינים להמשיך לקבל מכם תכנים.
    במקרה כזה אפשר לכתוב:
    אם אתה מעוניין להמשיך לקבל ממני אימיילים ותכנים,
    כל שעליך לעשות זה ללחוץ על הקישור הבא
  • הפנייה לשאלון
    מחייב מעורבות גדולה יותר של הנמענים (המלצה שלי 2 שאלות מקסימום).
    במקרה כזה אפשר לכתוב:
    על מנת שאוכל להכין תכנים שמעניינים אותך,
    אשמח אם תענה על שאלון קצר בן X שאלות,
    לחץ כאן כדי לענות על השאלון
  • הפנייה לשירות / מוצר לא יקר
    זו רמת המעורבות הגדולה מבין 3 האפשרויות.
    במקרה כזה אפשר לכתוב:
    אשמח לשוחח איתך ולעזור לך להתגבר
    על האתגר המיידי שיש לך בנושא ________.
    לחץ כאן כדי להשאיר פרטים ואחזור אליך לשיחה

בכל מקרה, אני ממליץ שכל לחיצה על הקישור תוסיף את הנמען בצורה אוטומטית לרשימה החדשה שיצרתם, גם אם הוא לא מילא את השאלון או הזמין מכם את השירות.

כדי לעודד נקיטת פעולה מיידית, אני ממליץ להגביל את המהלך למספר ימים לא רב, עד שבוע. מי שרציני (וכולנו רוצים אנשים רציניים בתוך קהל היעד שלנו) ילחץ על הקישור בטווח הזמן שציינתם, ומי שלא, כנראה שלא מתאים לכם.

לשם כך, רצוי לנסח בסוף האימייל פיסקה האומרת:
חשוב לי להדגיש שהאפשרות להקליק על הקישור
תהיה זמינה רק עד תאריך _____
ורק מי שילחץ עליו ימשיך לקבל ממני אימיילים

איזה שאלון תוכלו ליצור?

אתם יכולים לשאול מה שתרצו.
אני ממליץ על שאלות סגורות עם מספר אפשרויות לבחירה, ולא שאלות פתוחות, ובניגוד לדרמות המשפטיות שיש בטלוויזיה, שבהן אסור להנחות את העד, כדאי שהשאלות שלכם יהיו שאלות מנחות.
לדוגמה, אם אני מעוניין לעבוד רק עם עסקים שרשימת הדיוור שלהם מונה 1000 איש ומעלה,
אז במענה לשאלה:
"מה גודל רשימת הדיוור שלך?" יהיו מספר אפשרויות לסימון, כאשר האפשרות הקטנה ביותר היא 1000.
באופן הזה, אנשים עם רשימה קטנה יותר לא יענו על השאלון.

זו כמובן הדוגמה הפשוטה ביותר, ואפשר תמיד "להתפרע" יותר.
למשל, אתם יכולים לבצע שאלון בנושא התכנים החינמיים שהרשימה שלכם מעוניינת לקבל מכם, ובשאלון אתם מציעים מספר אפשרויות של תחומי תכנים, שרלוונטיים למיקוד העסקי שלכם, כך, שמי שלא מוצא מה לסמן ברשימת האפשרויות, כנראה שהוא כבר לא לקוח רלוונטי עבורכם.

איזה שירות תוכלו להציע למי שלחץ על הקישור?

אני מציע לתת שירות של שיחת יעוץ קצרה, שבה תציעו ללקוח לפתור לו אתגר מיידי שעומד בפניו.
היתרון בשיחת יעוץ כזו הוא שאתם יכולים ליצור תנאים למכירת המשך תוך כדי השיחה.

אז איך המהלך הזה עבד אצלי?

כאמור, הכנתי אימייל ובו כתבתי שאני רוצה להמשיך לדוור רק למי שמעוניין, ושמתי קישור לשיחת יעוץ שעזרה ללקוח להתחיל לעבוד על מוצר דיגיטלי,
ותומחרה בעלות של 150 ₪.
מבחינתי, כל מי שלחץ על הקישור היה רלוונטי עבורי, גם אם לא הזמין את שיחת הייעוץ, לכן הגדרתי את המערכת שתוסיף לרשימה החדשה את כל הנמענים שלחצו על הקישור באימייל.

התוצאות

מרשימת דיוור של כמה אלפים, נוצרה רשימה של כמה מאות בודדות, אך עם זאת איכותית וממוקדת מאוד.
אחוזי הפתיחה של האימיילים שלי עלו באופן משמעותי, מאחוזי פתיחה של כ-10% בעבר, ל-30% לאחר המהלך.
רמת ההיענות והתגובתיות לתכנים שאני מפיץ עלתה מאוד.
ו…עלייה של 30% בהמרות בדפי המכירה שלי, על השירותים / מוצרים שאני מוכר.

צירפתי כאן תרשים זרימה למהלך שעשיתי, ואני מקפיד לעשות כל מספר חודשים.

מהלך כזה של ניקוי רשימה צריך להתבצע במקביל למהלכים שיווקיים נוספים (כן, כן, אפילו ניקוי רשימה נחשב מהלך שיווקי – בכל אופן, לפי דעתי 🙂 ), וכדאי שיהיה לכם משפך שיווקי מוכן לפני שתבצעו את המהלך הזה, כדי שהנמענים שכן מעוניינים להמשיך לקבל מכם תכנים, ייכנסו למשפך החדש בצורה אוטומטית.

לכן, אני רוצה להציע לכם לבחון איתי יחד את האפשרות ליצור משפכי שיווק אוטומטיים לעסק שלכם

תגובות פייסבוק
השארת תגובה